Cómo prospectar clientes en LinkedIn en Argentina
Lead Generation · 10 min
LinkedIn tiene fama de ser la red donde todos publican y nadie vende, y en parte es verdad: está lleno de gente que manda mensajes automáticos ofreciendo cosas a desconocidos, y de otra tanta que solo pone "me gusta" sin que eso lleve a nada. Pero debajo de ese ruido, sigue siendo el lugar donde están los que deciden las compras en las empresas, con nombre, cargo y una puerta para escribirles. Prospectar ahí funciona, siempre que juegues distinto al que spamea. La diferencia no está en la herramienta, está en cómo la usás.
Antes de escribirle a nadie, arreglá tu perfil
Cuando le mandás un mensaje a alguien en LinkedIn, lo primero que hace es mirar quién sos. Si tu perfil está incompleto, con una foto borrosa y un titular que no dice qué hacés, ya perdiste antes de arrancar. Tu perfil es tu carta de presentación, y en prospección es lo que decide si el otro te lee en serio o te manda al cajón.
No hace falta algo sofisticado, hace falta que sea claro. Una foto donde se te vea la cara, un titular que diga a quién ayudás y con qué, y una descripción que hable de los problemas que resolvés y no solo de tu currículum. La persona que entra a tu perfil tiene que entender en diez segundos qué podés hacer por ella. Si tenés que elegir entre escribirle a diez personas con el perfil flojo o a tres con el perfil pulido, elegí las tres: vas a tener mejor resultado.
Buscá a la persona que decide, no a la empresa
El error clásico es escribirle a la cuenta general de la empresa o a cualquiera que aparezca. En la mayoría de los negocios chicos y medianos, la decisión de contratar la toma una persona concreta: el dueño, el gerente, el que está a cargo del área que te interesa. A esa persona tenés que llegar, y LinkedIn te deja buscarla por cargo, por rubro, por zona.
Usá el buscador con criterio. Filtrá por ubicación si trabajás una región puntual, por sector si te especializás en un rubro, por cargo para dar con el que firma. No apuntes a volumen ciego: diez contactos bien elegidos valen más que cien al voleo. Antes de escribirle a alguien, entrá a su perfil y al de su empresa y fijate si de verdad encaja con lo que ofrecés. Prospectar en LinkedIn es más de investigar que de mandar mensajes.
Conectar no es vender
El segundo error, y el más común en Argentina, es mandar la propuesta de venta pegada al pedido de conexión. La persona todavía no te aceptó y ya le estás ofreciendo tus servicios: eso va directo a ignorar o, peor, a reportar. Conectar y vender son dos momentos distintos, y mezclarlos te quema el contacto.
El pedido de conexión, si lleva nota, tiene que ser corto y humano: por qué le escribís, qué te llamó la atención de lo que hace, sin vender nada todavía. A veces conviene ni mandar nota y dejar que te acepten por el perfil. Lo importante es que la primera impresión no sea la de alguien que quiere venderte algo apenas te saluda. Primero entrás, después charlás, y recién cuando hay conversación aparece lo que ofrecés.
El primer mensaje real: hablá de él, no de vos
Una vez que te aceptaron, el primer mensaje con intención decide todo. El que no funciona arranca con "te cuento lo que hago": a nadie le importa lo que hacés hasta que le mostrás que entendés su situación. El que funciona arranca por el otro, por algo puntual de su negocio que notaste, una pregunta genuina, una observación que demuestre que miraste antes de escribir.
La idea es abrir una conversación, no cerrar una venta en el primer mensaje. Si lográs que te conteste algo más que un "gracias", ya ganaste: ahora hay un ida y vuelta donde, en algún momento, va a tener sentido contar cómo podés ayudar. La venta en LinkedIn casi nunca pasa en el primer mensaje; pasa en el tercero o el cuarto, cuando ya hay confianza. Apurarlo es la forma más rápida de perderlo.
Que te vean antes de escribirles
Prospectar en frío rinde mucho más si la persona ya te vio por algún lado. Publicar seguido sobre lo que sabés, comentar con criterio en posteos de tu rubro y aparecer en las conversaciones de tu sector hace que, cuando le escribas a alguien, no seas un desconocido total. "Ah, vos sos el que postea sobre esto" cambia por completo el tono de la charla.
No hace falta volverse creador de contenido a tiempo completo. Alcanza con estar presente de forma constante: un posteo por semana, algunos comentarios útiles, una presencia que diga que estás activo y sabés de lo tuyo. Esa capa de visibilidad hace que tus mensajes en frío dejen de ser tan en frío, y eso solo ya te sube la tasa de respuesta.
LinkedIn es un canal, no toda la estrategia
Por bueno que sea, LinkedIn tiene un límite: muchos negocios locales en Argentina, sobre todo los más chicos, casi no lo usan. El comerciante de barrio, el taller, el profesional independiente muchas veces no tienen perfil activo, y si solo prospectás ahí, te perdés a todos ellos. Por eso conviene combinarlo con otros caminos según a quién apuntes.
Cuando tu cliente es ese negocio local que no vive en LinkedIn, lo que necesitás es otra puerta de entrada. Con LeadsLocales llegás a negocios que ni siquiera tienen web, filtrados por rubro y zona, un segmento enorme que en LinkedIn directamente no vas a encontrar. Pensá LinkedIn como uno de tus canales, fuerte para la empresa mediana y el que toma decisiones formales, y sumale el resto para no dejar afuera a la mayoría de los negocios que podrían ser tus clientes.