Cómo conseguir clientes como consultor de ventas

Prospección · 9 min

Si sos consultor de ventas, tenés una ironía encima: vendés la capacidad de vender, así que si no sabés conseguir tus propios clientes, nadie te va a creer. Y hay algo más delicado: para el dueño de un negocio, admitir que necesita ayuda con las ventas es casi admitir que no sabe hacer lo único que todo comerciante cree saber. Tu trabajo como prospector es evitar que lo tome como crítica personal, mostrarle que el problema no es él sino que no tiene un proceso, y encontrar a los negocios que pierden ventas que ya tenían al alcance.

En esta guía vamos a ver cómo detectar esos casos, qué negocios apuntar, cómo escribir un primer mensaje que no suene a reproche y cómo responder las objeciones de siempre.

Dónde están tus clientes

Tu mejor prospecto no es el que no vende. Es el que recibe consultas y no las convierte. El negocio que invierte en publicidad, que tiene gente escribiéndole todos los días, pero que después contesta tarde, no hace seguimiento y deja morir la mitad de los interesados: ese tiene un agujero enorme y ni lo ve, porque mira cuánta plata entra, no cuánta se le escapa. El que tiene buen producto pero ningún método para atender al que pregunta. El que tiene un par de vendedores que hacen cada uno la suya, sin un criterio común ni nadie que mida.

También está el que creció de golpe: antes vendía él solo y le salía natural, ahora tiene equipo y no sabe cómo trasladar lo que a él le funcionaba. El común es que el flujo de interesados existe, pero se pierde entre la consulta y la venta. Ahí un consultor paga su trabajo con creces, porque no hay que conseguir más gente, hay que dejar de perder la que ya llega.

Qué negocios te van a comprar la idea

La consultoría de ventas se vende donde el ciclo no es automático: alguien pregunta, hay que atenderlo, hay ida y vuelta, y recién después compra. Servicios de ticket medio o alto, como reformas, estudios o inmobiliarias, donde cada consulta vale mucho y perder una duele. Negocios que invierten en publicidad y reciben muchos mensajes, porque ahí el problema de conversión se nota enseguida. Comercios con vendedores a cargo, donde entrenar al equipo cambia los números. Y empresas que le venden a otras empresas, con procesos largos.

Un criterio simple: donde la venta se cierra en el mostrador y en el acto, hay poco para optimizar. Donde hay consulta, seguimiento y decisión, cada etapa es una canilla que puede estar perdiendo, y vos vivís de cerrar esas canillas.

Cómo armar la lista sin perder días

Calificar prospectos de consultoría a mano es difícil, porque el problema de ventas no se ve desde afuera: no sabés cómo atienden hasta que les escribís. Pero sí podés apuntar a los negocios con más chances en vez de escribirle a cualquiera, y una señal potente es cuánto invierten en atraer gente.

Plataformas como LeadsLocales relevan negocios de Google Maps en Argentina, más de 54.000, y te dejan filtrar por zona y rubro y ver su estado digital. Muchos de los más de 40.000 que no tienen web o dependen solo de sus redes atraen consultas por Instagram o WhatsApp sin ningún proceso detrás para atenderlas. Y vos mismo podés hacer la prueba del cliente incógnito: escribís como interesado y ves cuánto tardan en contestar, si hacen seguimiento, si te dejan ir. Ese test te dice en dos días a quién le conviene lo que ofrecés.

Qué decir en el primer mensaje

Olvidate de "hago consultoría de ventas, ¿te interesa vender más?". Suena a que le estás diciendo que vende mal. El mensaje que funciona parte de algo concreto que observaste y lo plantea como oportunidad, no como falla.

Probá algo así después de hacer de cliente incógnito: "Hola, el otro día escribí como cliente preguntando por el servicio y me contestaron al día siguiente. En ese tiempo el que pregunta ya le escribió a dos competidores más. No es un problema de atención, es que no hay un sistema para responder rápido y hacer seguimiento. Eso son ventas que ya tenías y se te escapan." Para un negocio que invierte en publicidad: "Vi que invertís en publicidad y te debe llegar bastante gente. Mi pregunta es siempre la misma: de cada diez que preguntan, ¿cuántos terminan comprando? Si no sabés el número, ahí hay ventas quedando en el camino que se recuperan sin gastar más en publicidad."

Tu as es que podés poner números donde hoy hay intuición: cuántas consultas se convierten, cuánto se demora en responder, cuánta gente no recibe un segundo contacto. El dueño que no mide eso siente el golpe cuando lo ve.

Las objeciones que vas a escuchar

"Mi producto se vende solo." Es la objeción del que confunde tener demanda con saber convertirla. "Qué bueno que tengas demanda, eso es la mitad difícil resuelta. Pero que la gente pregunte no es que la gente compre. Si mejorás cuántos de los que preguntan terminan comprando, con los mismos interesados vendés más."

"No tengo equipo de ventas, vendo yo." Perfecto, porque ahí el proceso es todavía más fácil de ordenar. "Mejor, no hay que alinear a nadie. Ordenamos cómo atendés, hacés seguimiento y cerrás, para que no dependa de la energía que tengas ese día ni de acordarte de contestarle a cada uno. Un método simple, para una persona."

"Vender es cuestión de talento, no de sistema." Es la creencia más arraigada. "El talento ayuda, no lo niego. Pero hasta el mejor vendedor pierde ventas si no hace seguimiento o contesta tarde, y eso no es talento, es proceso. El sistema no reemplaza tu olfato, hace que no se te caigan las ventas por desorden."

Hacé seguimiento, que acá predicás con el ejemplo

Muchos te van a decir "ahora no". Y en tu rubro, más que en ningún otro, el seguimiento es la demostración de lo que vendés: si hacés un seguimiento prolijo, puntual y sin ser pesado, el prospecto está viviendo en carne propia lo que le vas a enseñar. El "ahora no" se da vuelta cuando llega un mes flojo o cuando se dan cuenta de todo lo que gastaron en publicidad para después perder a los interesados.

Llevá registro de a quién contactaste, qué observaste y cuándo retomar. Una planilla alcanza para empezar, aunque las herramientas de prospección con seguimiento integrado te dejan marcar el estado de cada negocio y ponerte recordatorios, así no perdés a nadie por olvido, que sería la peor contradicción en alguien que vende seguimiento.

Para cerrar

La consultoría de ventas es delicada de vender porque toca el ego, y fácil cuando la mostrás como plata que ya está sobre la mesa y se escapa. Apuntá a negocios que reciben consultas y no las cierran, y usá la prueba del cliente incógnito para detectar el agujero. Escribí mensajes que planteen la oportunidad sin sonar a reproche, apoyate en números donde el dueño solo tiene intuición y hacé un seguimiento impecable, que en tu caso es la mejor muestra gratis. No hay resultados garantizados, pero con método elegís con quién trabajás en vez de perseguir clientes.