Cómo conseguir clientes como diseñador UX/UI

Prospección · 9 min

Si sos diseñador UX/UI, tenés un problema de percepción antes que de prospección: para el dueño de un negocio, su web "anda". Entra, se ve, tiene los botones, listo. No percibe que la gente se va antes de comprar porque no encuentra el precio, porque el formulario pide quince datos o porque desde el celular se ve roto. Lo que vos ves como fricción, él lo ve como normal. Tu trabajo como prospector es traducir la experiencia de usuario a algo que le duela, que son las ventas que pierde, y antes que eso, encontrar a los negocios cuya web está espantando clientes sin que nadie se dé cuenta.

En esta guía vamos a ver cómo detectar esos casos, qué rubros te conviene apuntar, cómo escribir un primer mensaje que no caiga en jerga, y cómo responder las objeciones de siempre.

Dónde están tus clientes

El mejor prospecto de UX no es el que no tiene web. Es el que tiene una que no funciona bien. Un negocio con sitio hecho hace años, lento, que en el celular se ve apretado: ahí hay trabajo concreto y un resultado medible. Un ecommerce donde cuesta encontrar lo que uno busca y el checkout pierde gente en el camino: cada abandono es una venta que vos recuperás. Un sitio de servicios donde el botón de "contactar" está escondido o el formulario asusta.

También están los que tienen la web hecha con una plantilla sin tocar, que se ve genérica y no transmite confianza, y los que solo tienen redes y están por dar el salto: si les hablás ahora, cuando armen el sitio te tienen en la cabeza. El común es que ya invirtieron o están por invertir, pero sin pensar en la experiencia de quien la usa.

Qué rubros te van a comprar la idea

El UX se vende donde la web es parte del proceso de venta, no un folleto. Ecommerce de cualquier rubro, porque ahí la diferencia entre comprar y abandonar es la experiencia. Servicios de alto valor, como estudios, consultorios o inmobiliarias, donde la web tiene que generar confianza y una sola consulta justifica el trabajo. Turismo y hotelería, donde la reserva se decide en el momento y cada paso de más es un cliente perdido. Negocios con turnos online, donde si el sistema es confuso la gente termina llamando o no viniendo.

Un criterio simple: cuanto más tiene que hacer el usuario en la web (comprar, reservar, completar, elegir), más valioso es que sea fácil. Donde el sitio es solo una tarjeta de presentación, el UX importa menos. Donde es la caja registradora, importa todo.

Cómo armar la lista sin perder días

Calificar prospectos de UX a mano es lento: entrás a cada web, probás comprar o reservar, la abrís en el celular, anotás dónde se traba, buscás el contacto. Veinte sitios después se te fue la tarde que podrías haber pasado diseñando.

Plataformas como LeadsLocales relevan negocios de Google Maps en Argentina, más de 54.000, y te dejan filtrar por zona y rubro y ver su estado digital: cuáles tienen web, cuáles no, cuáles dependen solo de sus redes. Los que tienen sitio son tu lista de auditoría directa, y los más de 40.000 sin web o apoyados solo en redes son los que, apenas den el salto, van a necesitar que alguien piense la experiencia. Arrancás con la lista armada en vez de recorrer a ciegas.

Qué decir en el primer mensaje

Olvidate de "hago diseño UX/UI, ¿te interesa mejorar tu web?". Nadie sabe bien qué es UX y "mejorar la web" suena a gasto. El mensaje que funciona señala un problema concreto que encontraste y lo dice en plata, no en jerga.

Probá algo así para un ecommerce: "Hola, entré a la tienda desde el celular para comprar y me costó encontrar el precio y llegar al carrito sin perderme. Eso hace que mucha gente se vaya justo cuando iba a comprar. Te marco los tres puntos donde se pierden ventas, sin compromiso." Para un sitio de servicios: "Vi la web del estudio y está bien, pero el botón para contactarte está escondido y el formulario pide un montón de datos. Al que quiere consultarte le estás poniendo obstáculos justo en el momento clave. Te lo muestro en dos minutos."

Tu as es que casi todo se puede mostrar. Una grabación de vos intentando comprar y trabándote, una captura de cómo se ve el sitio en el celular, una comparación entre dos pasos del checkout. Ver el problema en vivo convence más que cualquier explicación de "experiencia de usuario".

Las objeciones que vas a escuchar

"Mi web anda bien." Es la más común, porque el dueño la usa distinto a como la usa un cliente. "Para vos anda bien porque sabés dónde está todo. El que entra por primera vez no, y se va si no encuentra rápido lo que busca. ¿Querés que te grabe a alguien usándola por primera vez? Ahí se ve solo." No discutas, mostrá.

"Solo necesito que se vea más linda." Mucha gente confunde UX con estética. "Que se vea bien suma, pero lindo y confuso igual pierde clientes. Lo que te hace vender es que sea fácil de usar. Puedo hacer las dos cosas, pero empecemos por donde se te escapan las ventas, que es lo que se nota en la caja."

"Eso es para empresas grandes." Creen que el UX es un lujo corporativo. "Al revés: la empresa grande aguanta perder un porcentaje de clientes porque tiene volumen. Un negocio chico necesita que cada visita cuente, y por eso le duele más cada persona que se va por una web complicada."

Hacé seguimiento, que la web se rehace por etapas

Muchos te van a decir "ahora no". En este rubro el "ahora no" se da vuelta cuando llega el momento: rehacen el ecommerce, suman ventas online, se cansan de que la gente llame en vez de comprar sola, o un competidor lanza algo mucho más fácil de usar. El que anotó ese "después" y volvió a escribir en el momento justo es el que termina contratado.

Llevá registro de a quién contactaste, qué problema le detectaste y cuándo retomar. Una planilla alcanza para empezar, aunque las herramientas de prospección con seguimiento integrado te dejan marcar el estado de cada negocio y ponerte recordatorios, así no se te pierde nadie por olvido.

Para cerrar

El UX/UI es difícil de vender como concepto y fácil cuando lo mostrás convertido en ventas perdidas. Armá listas de negocios con webs que traban la compra o la consulta en rubros donde el sitio es parte de la venta. Escribí mensajes que señalen un problema concreto en plata, no en jerga, y acompañá con una grabación o una captura. Manejá el "mi web anda bien" mostrando a alguien usándola y hacé seguimiento de los "después". No hay resultados garantizados, pero con método dejás de perseguir clientes y empezás a elegir con quién trabajás.