Por qué los referidos no alcanzan para vivir de tu freelance

Lead Generation · 9 min

Casi todo freelance arranca igual: el primer cliente llega por un conocido, ese cliente te recomienda a otro, y de pronto estás trabajando sin haber salido nunca a vender. Durante un tiempo parece el mejor sistema del mundo, porque los referidos llegan convencidos, no regatean tanto y cierran rápido. El problema aparece cuando intentás que ese boca en boca sostenga tu vida entera. Ahí es donde muchos descubren, en la peor época, que los referidos son un gran complemento y un pésimo único plan. Veamos por qué, y qué hacer para no quedar a merced de ellos.

Son excelentes, pero no los controlás vos

Un referido es el mejor tipo de cliente que existe: viene con confianza prestada, ya sabe más o menos cómo trabajás y suele estar medio decidido antes de la primera charla. Nada de esto está en discusión. El problema no es la calidad del referido, es que no manejás cuántos llegan ni cuándo.

Los referidos dependen de que otra persona se acuerde de vos, en el momento justo, frente a alguien que justo necesita lo que hacés. Son tres casualidades encadenadas que vos no podés forzar. Podés hacer un trabajo impecable y aun así pasar dos meses sin que nadie te mencione, simplemente porque a nadie se le dio la oportunidad. Un canal de clientes que no podés abrir ni cerrar a voluntad no es un canal, es una lotería que a veces paga.

El mes que no llega nadie

El verdadero costo de depender de referidos no se ve en los meses buenos, se ve en los malos. Como no tenés ninguna palanca para generar trabajo, cuando el flujo se corta solo te queda esperar. Y esperar sin ingresos es el camino más corto a aceptar cualquier cosa.

Ese es el daño silencioso: el freelance que vive de recomendaciones termina tomando malas decisiones por desesperación. Acepta clientes que no le convienen, baja sus condiciones con tal de facturar algo, dice que sí a proyectos que lo van a hacer renegar, todo porque no tiene de dónde más sacar. La dependencia del referido no solo te deja sin trabajo a veces; te deja sin poder de negociación siempre, porque en el fondo sabés que si ese cliente no entra, no sabés de dónde va a salir el próximo.

No escalan cuando vos querés

Supongamos que las cosas van bien y querés crecer: subir tus condiciones, apuntar a mejores proyectos, trabajar con clientes más grandes. Con referidos solos, no tenés cómo empujar eso. Los referidos te traen más de lo mismo que ya hacés, para gente parecida a la que ya atendés, al ritmo que al azar le parezca.

Si querés cambiar de rubro, moverte a una zona distinta o apuntar a un tipo de cliente que hoy no te conoce, el boca en boca no te lleva ahí, porque nadie en tu red actual está conectado con ese mundo nuevo. Para ir a buscar algo distinto necesitás un canal donde vos elijas a quién le hablás. Los referidos te mantienen donde estás; está bien, pero no te mueven hacia donde querés ir.

La solución no es dejarlos, es sumarles un canal propio

Nada de esto significa despreciar los referidos. Seguí pidiéndolos, cuidando a tus clientes y haciendo el mejor trabajo posible, porque el boca en boca bien alimentado es oro. El cambio de mentalidad es otro: dejar de que sean tu única fuente y sumarles un canal que dependa de vos, que puedas abrir cuando lo necesitás.

Ese canal es la prospección activa: salir a buscar vos a los clientes en vez de esperar que te lleguen. En tu caso de freelance, los clientes casi siempre son negocios: locales, servicios, profesionales que necesitan lo que vendés. La gran ventaja es que no dependés de que alguien se acuerde de vos; si una semana está floja, te sentás, armás una lista de negocios que podrían necesitarte y les escribís. El flujo lo abrís vos, no el azar.

Cómo se ve un canal propio en la práctica

Prospectar suena más difícil de lo que es. En la práctica es tener siempre a mano una lista de negocios a los que tenga sentido escribirles, e ir trabajándola de a poco. Si vendés desarrollo web, por ejemplo, tu oro son los negocios que todavía no tienen web o manejan todo por redes. Y acá hay un dato que explica por qué este canal rinde tanto en Argentina: de los más de 54.000 negocios locales relevados, más de 40.000 no tienen web o funcionan solo con redes sociales. Es un universo enorme de prospectos reales que nadie te va a referir, simplemente porque no te conocen todavía.

La dificultad siempre fue armar esa lista a mano, negocio por negocio. Para eso existen herramientas como LeadsLocales, que te dejan filtrar esos negocios por zona, rubro y si tienen web o no, y así te armás en minutos una base de a quién contactar. Con eso en la mano, la prospección deja de ser una tarea titánica y pasa a ser una rutina de un par de horas por semana.

El objetivo real: no depender de nadie

El freelance tranquilo no es el que tiene muchos referidos, es el que no necesita que nadie lo refiera para comer. Los referidos que lleguen son bienvenidos, pero encima de una base que vos generás a voluntad. Esa es la diferencia entre vivir pendiente del teléfono esperando que suene y abrir vos la canilla cuando hace falta.

Empezá en chico: dedicá unas horas por semana a buscar y contactar prospectos propios, aunque esta semana el trabajo sobre. Justamente cuando sobra es el mejor momento, porque construís el colchón para el mes que no llegue ningún referido. El día que ese mes llegue, en vez de esperar, vas a tener de dónde sacar.