Cómo venderle presencia online a una farmacia u óptica
Ventas B2B · 9 min
Una farmacia o una óptica es un cliente que trabaja sobre la confianza y la urgencia del momento. Nadie elige una farmacia por una campaña: la elige porque la tiene cerca, porque está abierta cuando la necesita o porque confía en que ahí lo atienden bien. Lo mismo la óptica, donde además hay una decisión más pensada, la de los anteojos. Si le hablás al dueño de que lo encuentren cuando están buscando "farmacia de turno" o "óptica cerca", en vez de hablarle de "presencia online" en abstracto, tenés la atención de alguien que sabe que su negocio se juega en el momento exacto en que el cliente lo necesita.
El problema real de una farmacia u óptica
La farmacia pelea contra el momento. Cuando alguien necesita algo, lo necesita ahora: busca "farmacia de turno", "farmacia abierta" o "farmacia cerca" con la zona y entra o va a la primera que le resuelve. Si tu cliente no aparece bien, con el horario claro y si está de turno, el cliente se va a otra que sí le dio la info al toque. Y en un rubro donde las cadenas grandes aparecen siempre primero, la farmacia de barrio pierde esa pelea por no estar ordenada en lo digital.
La óptica tiene otro ritmo: la compra de anteojos se piensa, se compara, se consulta. El cliente mira modelos, pregunta por obras sociales, quiere saber si le hacen el estudio de la vista. Si al buscar la óptica no encuentra nada claro, ni los servicios ni cómo consultar, la duda lo manda a la cadena que se ve más resuelta. El problema real no es que falte una web linda: es que estos negocios pierden al cliente justo en el momento de decidir, por no aparecer bien o por no dar la información que la persona está buscando.
Qué ofrecerle de verdad
Lo que mueve la aguja es aparecer ordenado cuando los buscan. Para la farmacia: la ficha de Google impecable con horarios reales, si hace envíos, el teléfono y el WhatsApp para consultar o pedir, y los turnos de guardia claros si corresponde. Una web simple que sume servicios (perfumería, recetas, obras sociales, delivery) y de confianza. Para la óptica, además: mostrar los servicios (estudio de la vista, obras sociales, marcas), fotos reales del local y los modelos, y un canal de consulta cómodo para el cliente que está decidiendo.
No le vendas "presencia online" en el aire: vendele que lo encuentren en el momento justo en que lo necesitan, con la información que destraba la decisión. El dueño compra clientes que entran por la puerta y consultas que llegan, no una web por tenerla.
Cómo abordarlo sin que te ignore
En una farmacia u óptica atiende el mostrador casi todo el día, y el que decide es el dueño o el farmacéutico a cargo, que suele estar también atendiendo. Evitá los horarios pico (la salida del trabajo, el mediodía) y buscá los ratos más tranquilos, media mañana o media tarde, para que te lean sin apuro.
El primer mensaje, corto y mostrando que miraste el negocio. Nada de "ofrezco presencia online para farmacias". Mejor algo puntual: "Busqué farmacias en la zona y la tuya aparece sin horarios ni si estás de turno; cuando alguien necesita algo a esa hora, entra a la que le confirma que está abierta". Le estás mostrando clientes que se pierden por una duda de dos segundos. Si podés, mostrale cómo quedaría su ficha y su web ordenadas, porque cuando ve el negocio bien presentado entiende al toque lo que está dejando pasar frente a las cadenas.
De dónde sacar las farmacias y ópticas a las que escribir
Antes del discurso necesitás la lista. Farmacias de barrio, ópticas y centros de óptica hay en cada zona, y revisarlos a mano para ver cuál tiene web, cuál solo tiene ficha a medias y cuál nada es trabajo de días. En LeadsLocales ese relevamiento ya está hecho: más de 54.000 negocios relevados en Argentina, con más de 40.000 sin web o con solo redes, filtrables por rubro y por zona. Filtrás farmacias y ópticas en tu área, separás a las que no tienen web de las que solo tienen redes, y arrancás con la lista pareja en vez de armarla vos.
Las objeciones típicas y qué contestar
En este rubro se repiten las mismas objeciones, y conviene tener la respuesta lista.
"La gente ya sabe dónde estoy." Tus clientes de siempre sí, pero el que se mudó al barrio, el que está de paso o el que necesita algo a una hora rara te busca en Google. Si no aparecés bien ahí, esos no te encuentran y van a la cadena de la esquina. Aparecer ordenado te suma a los que todavía no te conocen.
"Compito contra las cadenas, no les voy a ganar." No se trata de ganarles en todo, sino de aparecer cuando alguien busca cerca o de turno. Ahí la cercanía y la atención de la farmacia de barrio juegan a tu favor, pero solo si la persona te encuentra. Ordenar lo digital es lo que te mete en esa pelea en vez de quedar afuera.
"Mi negocio es de mostrador, no de internet." El negocio es de mostrador, cierto, pero cada vez más gente decide a qué mostrador ir mirando el celular antes de salir. Ordenar lo digital no te cambia el negocio: te trae a la puerta al que ya iba a comprar, pero todavía no decidió dónde.
"Me parece caro." No pelees el número, compará tu tarifa contra lo que vale un cliente que te elige por cercanía y vuelve cada vez que necesita algo. En la óptica, con una sola venta de anteojos que llegó por una consulta bien atendida ya se paga. Después sigue trabajando todo el año.
Cerrá hablando su idioma
El dueño de una farmacia o una óptica piensa en el cliente que entra por la puerta, así que hablale de eso: que lo encuentren en el momento justo, que la duda no lo mande a la cadena, que la confianza del barrio también se vea online. Mostrale el negocio bien presentado y dejá que vea la diferencia entre quedar invisible y aparecer cuando lo necesitan.