Cómo venderle marketing digital a un restaurante o bar
Ventas B2B · 9 min
Un restaurante o un bar es uno de los clientes más fáciles de entender y, al mismo tiempo, de los más difíciles de abordar. Fácil, porque el problema que tienen es obvio: viven de que la gente los descubra, los elija y vuelva. Difícil, porque el dueño está siempre corriendo, desconfía del vendedor y ya lo cansaron con mil ofertas de "redes sociales". Si entendés cómo piensa un gastronómico y le hablás de llenar mesas en vez de hablarle de marketing, tenés una de las mejores ventas que existen.
El problema real de un restaurante
El gastronómico no se levanta pensando en marketing. Se levanta pensando en cuántos cubiertos va a hacer hoy, si el mediodía va a estar flojo, si el finde se llena. Todo su negocio es una pelea contra la mesa vacía. Y hoy esa pelea se gana o se pierde en el celular de la gente antes de que salga de la casa.
Cuando alguien tiene hambre y no sabe dónde ir, hace tres cosas: busca en Google "restaurante cerca", mira las fotos y lee las reseñas. Si tu cliente no aparece bien en ese momento, no existe, por más rico que cocine. El problema real no es que le falte una web: es que está perdiendo mesas todas las noches contra el de enfrente que sí aparece, tiene fotos que dan hambre y la carta a un toque. Ese es el dolor que tenés que tocar.
Qué ofrecerle de verdad
Olvidate de venderle "presencia digital". Venderle resultados que un gastronómico entiende: que lo encuentren cuando buscan dónde comer en la zona, que vean fotos que den ganas de ir, que puedan ver la carta y los precios sin llamar, que reserven o pidan por WhatsApp directo, que la ficha de Google esté ordenada y con las reseñas a la vista.
En concreto, lo que más mueve la aguja en gastronomía es una web simple con fotos buenas, la carta siempre actualizada, el botón de WhatsApp o de reserva, la dirección con el mapa y los horarios claros, y todo eso enlazado con una ficha de Google prolija. No le ofrezcas diez cosas: ofrecele que la mesa vacía se llene. El dueño no compra una web, compra cubiertos. Traducí cada cosa que hacés a "esto te trae gente que hoy se está yendo a otro lado".
Cómo abordarlo sin que te ignore
El gastronómico atiende miles de mensajes y no tiene tiempo. Escribirle a las ocho de la noche de un viernes es garantía de que no te lea nunca. Buscá los horarios muertos, el mediodía de un martes o la media tarde, cuando el salón está tranquilo y puede mirar el celular con cabeza.
El primer mensaje tiene que ser corto y mostrar que miraste su lugar. Nada de "ofrezco servicios de marketing para restaurantes". Mejor algo como: "Busqué tu restó en Google y aparece la dirección pero no hay fotos ni carta, el de la otra cuadra sale con todo y se lleva a los que buscan dónde comer en la zona". Estás mostrando un problema puntual y una plata que se está yendo. Si podés, mostrale cómo se vería su lugar bien presentado, porque el gastronómico es visual: cuando se ve con fotos lindas y la carta ordenada, la venta empieza a cerrarse sola.
De dónde sacar los restaurantes a los que escribir
Antes de pensar el discurso necesitás la lista, y gastronomía es un rubro enorme. Podés recorrer Google Maps zona por zona viendo cuál no tiene web, cuál tiene fotos viejas y cuál solo tiene Instagram, pero eso te come días. En LeadsLocales ese relevamiento ya está hecho: más de 58.000 negocios recorridos, con más de 33.000 sin web, filtrables por rubro y por zona. Filtrás gastronomía en el área que trabajás, separás a los que no tienen web de los que solo están en redes, y arrancás con una lista pareja en vez de rastrillar a mano.
Las objeciones típicas y qué contestar
Hay objeciones que vas a escuchar casi siempre en gastronomía, y conviene tener la respuesta lista.
"Con Instagram me alcanza." Es la más común. Instagram sirve para los que ya te siguen, pero cuando alguien tiene hambre y busca en Google "dónde comer cerca", Instagram no aparece. La web y la ficha de Google te ponen justo ahí, en el momento en que la persona está decidiendo dónde gastar. Una cosa no reemplaza a la otra; la web te trae al que todavía no te conoce.
"No tengo tiempo para esto." Esa es tu mejor carta: justamente de eso te encargás vos. El dueño te pasa las fotos y la carta una vez, y vos armás todo y lo mantenés. No tiene que aprender nada ni sentarse a cargar nada. Le sacás trabajo, no se lo agregás.
"Ya estoy lleno, no lo necesito." Puede ser verdad el finde, pero preguntale por el mediodía de semana, por los días flojos, por la temporada baja. Casi siempre hay un hueco que llenar, y ahí es donde tu trabajo paga solo. Además, aparecer bien lo protege el día que el movimiento afloje.
"Me parece caro." No pelees el número, cambiá el marco: compará tu tarifa contra lo que vale una sola mesa que hoy se está yendo al de enfrente. Con que te traiga unos cubiertos por semana que antes no entraban, ya se paga. La web trabaja todas las noches, no es un gasto que se va.
Cerrá con algo concreto
El gastronómico decide rápido o no decide nunca. No lo dejes con un "cualquier cosa avisame", porque eso muere en el salón lleno. Cerrá con una pregunta chica y clara que pida una respuesta: si le armás una propuesta y se la mandás mañana, o si tiene diez minutos un martes al mediodía para que le muestres cómo quedaría su lugar. Achicá la decisión a un primer paso simple y la venta avanza. En gastronomía, el que muestra fotos lindas, habla de mesas llenas y pide una respuesta concreta, cierra.